Deal Mechanik Versus Business Case: Wat ass den Ënnerscheed?

Dir hutt de Spréchwuert héieren: "e CRM ass nëmmen esou gutt wéi d'Daten déi dobäikomm sinn". Wärend Verkaafspersonal fréizäiteg trainéiert ginn fir ëmmer no Datumen ze maachen, erwaart ACV, involvéiert Entscheedungshändler, Etapp am Verkafsprozess, nächste Schrëtt, an sou weider, d'Donnéeën tendéieren schwaarz a wäiss mat wéineg Substanz. Dofir hu vill Verteidegungsleit et schwéier eng Entschlësselung wat Deale sandbagéiert sinn an déi tatsächlech legitim sinn. Nach méi ass et onméiglech fir Verkeefer Manager ze verstoen wat wierklech hannert de Kulisse leeft. Wéi ee Probleem ass d'Perspektiv ze probéieren? Firwat ass et wichteg fir si? Hunn si en eegene Budget?

Ouni méi déifen Abléck an all Ofsazzyklus, kënnen d'Verkeefer d'Chance e staarke Véierel virauszegoen, awer schlussendlech kierzlech ouni Datepunkt klären fir "firwat" ze erklären.

"Blue Sheet" oder "Deal Mechanics" Approche schneide se net

Fir den Dilemma ze bekämpfen an d'Zukunft mat engem gewëssen Niveau vu Vertrauen ze prediéieren, hunn e puer Verkeeferorganisatiounen e Verkafsinstrument ugeholl deen als "Blue Sheet" bezeechent gëtt, ursprénglech vum Miller Heiman entwéckelt. Dëst dacks Pabeierbaséiert oder Word doc-Tool gëtt normalerweis als strategesch Ressource benotzt fir de Verkeeferfachmann rout Fändelen am Verkafsprozess ze identifizéieren an och Lücken z'identifizéieren déi net adresséiert goufen. Iwwerdeems Ressourcen wéi Blue Sheets sécher hëllefe kënnen, ass et e grousse Problem: d'Asiicht sinn an Honnerte vun eenzelnen Dokumenter verstoppt, iergendwou op de Computere vun de Verkaafspersonal gespäichert. Si si einfach net ausserhalb vun 1: 1 Coaching.

Effektiv Coaching vu Verkafsberuffler, e Véirel virauszesoen (an zukünfteg Véirel), an e adäquat Verständnis hunn wat an all Verkafszyklus geschitt ass ofhängeg vun engem eenzege Faktor: Asiicht. Déi traditionell Dealmechanikmethod fir déi offensichtlech Datapunkte festzehuelen gëtt net genuch Detail, während de Blue Sheet Prozess kann déi richteg Aart vun Daten bidden, awer an engem unscalable Format. Glécklecherweis gëtt d'Praxis fir e Geschäftsfall z'erfaassen opgestallt wou déi aner zwou Methode fortlafen.

Loosst eis als éischt kucken wéi mir Dealmechanik versus e Business Fall definéieren:

Deal Mechanik definéiert

Verkeefer a Verkeefer si bekannte mam Konzept vun der Dealmechanik. Dëst ass den "schwaarz-wäiss" Aspekt vum Verkafsprozess, an d'Datepunkte ginn normalerweis an der Salesforce iwwer e Dropdown-Menü oder en eenzelt Typ-in Feld opgeholl:

  • Erwaart ACV
  • Erwaart Zoumaache Datum
  • Betraffene Bedeelegten
  • Salesforce Stage
  • Nächst Schrëtt

Iwwerdeems dës Datepunkte onheemlech wichteg sinn, se soen net déi ganz Geschicht. Si sinn hëllefräich am Sënn datt Verkafsleder séier kënnen zéien wat erwaart ass zou ze maachen a wéi déi aktuell gewiicht Pipeline ausgesäit fir Véierel-Enn, et gëtt wéineg wat doriwwer benotzt ka ginn. Ouni d'ganz Geschicht, kënnen Verkeefer Manager kaum Ännerunge maachen am Verkafsprozess oder e agile Verkafsprozess adoptéieren, dee konstant iteréiert op wat verbessert ka ginn.

Business Case Definéiert

Op der anerer Säit baut e Geschäftsfall op de blénge Knachebasis vun Deal Mechanik. D'Geschäftsmechanik kritt d'Häerzstéck vun deem wat wierklech wärend dem Entdeckungsprozess stattfënnt, de Wäertgespréicher, an de Fortschrëtt duerch de Verkafs-Trichter. Geschäftsmechanik bitt en déiwen Abléck an:

  • Wat fir e Problem ass de Verkafsprofi fir d'Léisung?
  • Wat ass déi tatsächlech Wuerzel Ursaach vun deem Problem?
  • Firwat ass dëse Problem (oder Léisung) wichteg fir si?
  • Wéi weess de Verkafspersonal datt e Budget geweit gouf fir de Problem ze léisen?
  • Schwätzt de Verkafsprofi mat de richtegen Akteuren am Departement oder der Organisatioun?
  • Huet de Verkafspersonal sech bewosst iwwer d'Sécherheetsudits, déi musse gefouert ginn? Oder aner "Gotchas" déi den Deal verlangsamen?
  • Wat ass de Geschäftsführer oder zwéngend Event, deen den Deal iwwer d'Linn angeriicht kritt?

E Business Case wéi dës fir all Deal ze verstoen erméiglecht Verkeefer fir op d'Wurzel vum Thema ze kommen oder z'identifizéieren wat funktionnéiert wierklech méi séier wéi jee virdrun. Andeems Dir Geschäftsmechanik benotze fir ze coachen an ze iteréieren, kënnen d'Manager bestëmmen ob de Verkafspersonal wärend der Entdeckung vum Probleem vum Probleem wärend der Entdeckung konnt kommen, oder ob se hire Verkafszyklus op Uewerflächenniveauen baséieren wéi, "Ech wëll meng Ramp opstellen Verkeef reps méi séier ”. Mat engem déiwen Niveau vum Detail a spezifesche Gespréicher, kann e Verkafsdirekter de Verkafsberuffler dréngten fir méi déif ze verdierwen fir de "Firwat" ze bestëmmen. Zum Beispill, vläicht dauert et d'Perspektive 8 Méint fir nei Reps opzebauen an hir Prognose erfuerdert eng 6 Méint Ramp up Period. Elo ass dat eng Wuerzel Thema déi erfuere Verkeeferfachspiller zu hirem Virdeel kënne benotzen.

Deal Mechanik Versus Business Case - Firwat Béid Matière

Deal Mechanik ass natierlech wichteg fir an Salesforce opzehuelen a sinn hëllefräich wann Verkeefer Manager e kuerzen Abléck vum aktuellen Zoustand brauchen. Allerdings bidden dës einfache Fakten Null Hëllef fir wann e Verkafsleder sicht Team Performance ze verbesseren, d'Verkeefsmethodologie nei ze strukturéieren oder en iterative Léierprozess ze kreéieren.

Bewaffnet mat tatsächlech qualitativen Donnéeën (an net nëmmen déi schwaarz-wäiss Fakten), Verkeefer kënnen eng Business Case Approche benotzen fir séier Themen am Verkafsprozess ze identifizéieren an dauernd Iteratiounen ze maachen an dofir Verbesserungen. Am beschten? Si kënnen eng agil Verkafsplattform benotzen fir déi midd blo Placken ze ersetzen an e Echtzäit Prozess fir Ännerungen ze maachen - a gläichzäiteg eng Kultur vu Visibilitéit an Echtzäit Léieren a Verbesserung kreéieren.

Prett Méi ze léieren?

Fir méi Informatioun iwwer beschten Praktiken vu grousse Verkeeferin, kuckt no de Costello Ressourcen hei drënner. Wann Dir Costello an Aktioun wëllt gesinn, frot eng personaliséiert Demo vun eiser Agile Deal Management Plattform un.

Blog Posts:

"Lag Time" ofbriechen am Verkafsprozess

Déi Véier Wichtegst Ressourcen Verkafsprofesser brauche fir séier Ramp Up

Ursprénglech publizéiert op https://andcostello.com/blog/pipeline-quality/deal-mechanics-versus-business-case-whats-the-difference/ de 5. Dezember 2017.